1. 소책자마케팅 - 팔지 않고 사고 싶게 만드는 2단계 세일즈 기법 - 이메일마케팅연구소

1. 소책자마케팅 – 팔지 않고 사고 싶게 만드는 2단계 세일즈 기법

 

안녕하세요, 이메일마케팅연구소 임대표입니다.

TV나 신문, 잡지, 인터넷, 전단지에서

  • “자료 청구를 하시면 자세한 자료를 드립니다.”
  • “무료 샘플을 시험해 보세요.”
  • “샘플 세트를 드립니다.”
  • “자세한 안내서를 무료로 보내겠습니다.”
  • “무료 체험 실시 중입니다.”

라는 광고를 보신 적이 있을겁니다.

잠재고객에게 직접 상품이나 서비스의 구매를 촉진하여 판매하는 것이 아니라 잠재 고객과 계약 사이에 자료 청구 및 무료 체험이라는 1단계를 추가하는 판매 시스템을 일반적으로 “2스텝 판매”라고 말합니다.

 

많은 사람들이 “무료로 자료를 배포하거나 무료 체험 캠페인을 하는 것인지? 비용의 낭비가 아닐까?” 라고 생각합니다. 그런데 경영 전략이나 마케팅, 심리학을 배울 때 “2스텝 판매”는 대기업외에 중소기업이나 소상공인 등에서 효과적으로 이익을 창출하기 위한 가장 뛰어난 기술로 알려져 있습니다.

온라인이던 오프라인이던 상관없이 말이죠.

 

▶마케팅 관점에서 보는 2스텝 판매

생명 보험 회사로 유명한 A사는 잠재고객에 대해 갑자기 영업을 하지 않습니다.
영업전에 반드시 “무료 자료 청구”를 실시합니다.

IT 교육으로 유명한 U사 역시 잠재고객에 대해 갑자기 영업을 하지 않습니다.
영업전에 반드시 “무료 자료 청구”를 실시합니다.

화장품 제조업체로 유명한 S제약 역시 잠재고객에 대해 갑자기 영업을 하지 않습니다.
영업전에 반드시 “무료 샘플 요청”을 실시합니다.

치질 약으로 유명한 H사 역시 잠재고객에 대해 갑자기 영업을 하지 않습니다.
영업전에 반드시 “무료 샘플 요청”을 실시합니다.

건강식품 제조업체로 유명한 Y사 역시 잠재고객에 대해 갑자기 영업을 하지 않습니다.
영업전에 반드시 “무료 샘플 요청”을 실시합니다.

 

이 회사들은 잠재 고객에게 갑자기 영업을 하지 않고, 일부러 비용과 노력, 시간을 들여 자료와 샘플 제공하고 있습니다.

즉 “2스텝 판매”입니다.

 

왜 이런 일을 하는 것일까요?

그것은 “팔리기 때문” 즉, “효과가 있기 때문” 입니다.

 

일반적으로 영업 사원 또는 직원은 잠재고객에 대해 “열심히 판매” 를 하는 것이 “좋다.” 라고 생각합니다. 이것은 “1스텝 판매”입니다. 그러나 이를 성공시키기 위해서는 고객의 거절에도 굴하지 않는 정신력과 체력, 근성 그리고 뛰어난 영업 기술이 필요합니다.

 

경험에서 말씀 드리면 이러한 “1단계 판매” 는 영업 사원 또는 직원의 영업 능력이 높고, 정신적으로 힘든, 강한 사람들이 모여 있는 회사나 가게에서만 성공하는 방법입니다.

 

또한 “1단계 판매”는 상품이나 회사 자체의 지명도가 높은 것이 유리합니다. 왜냐하면 세상의 소비자는 “들어 본 적이 없는 상품이나 서비스” 를 “무명의 회사’ 로 부터 즉시 구매할 정도로 호락하지 않기 때문입니다.

 

따라서 직원과 영업 사원의 능력이 “보통” 이고 상품이나 서비스, 회사가 무명의 작은 회사 나 점포의 사업은 “1스텝 판매” 로는 좀처럼 성공하기 어렵습니다.

 

조직 및 인적 능력이 보통 수준으로, 상품 가치, 지명도가 낮은 기업이나 가게가 매출 증가, 이익을 내는 요령은 “1 스텝 판매”로 상대에게 상품과 서비스를 밀어 붙이는 것이 아니라, “2스텝 판매’ 를 통해 “팔지 않고 정보나 자료, 고객을 위한 지식과 서비스를 제공하면, 결과적으로 구매자가 증가한다.” 라는 흐름을 만드는 것입니다.

 

포인트는 “판매” 에 중점을 두지 않고 ‘고객을 위한 지식과 정보를 배포, 계몽, 교육, 지도를 하는 것입니다.영업 능력이 약한 사람도 “2스텝 판매” 라면 할 수 있을 것입니다.

 

“2스텝 판매”는 “판매” 하는 것이 아니라, 자신이 가지고 있는 노하우, 지식, 정보, 샘플을 제공하는 것이 요령입니다. 파는 것이 아니라 제공하고 주는 것입니다. 그 결과 “일정 비율로 자신을 신뢰하는 잠재 고객이 증가하고, 결과적으로 구매자가 나타나는 것입니다.”

 

그래서 생명 보험 업계의 후발 주자인 A사 및 통신 교육 업계의 U사는 “자료”를 무료로 제공하고 잠재 고객에게 정보를 제공하고, 화장품·의약품 업계에서 작은 기업 규모인 S제약과 치질 약으로 유명한 H사는 예상고객에 대해 “샘플”을 무료로 제공하고 시험하게 하는 것입니다.

 

이름 없는 회사나 가게가 운영하는 많은 홈페이지에서 “무료 자료” “무료 리포트 “”무료 메일 세미나’ 를 실시하는 것도 같은 이유입니다.

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