3. 소책자마케팅 - 지금 당장 해볼만한 2스텝 판매 기법 - 이메일마케팅연구소

3. 소책자마케팅 – 지금 당장 해볼만한 2스텝 판매 기법

 

이전 글에서 “2스텝 판매” 는 마케팅 기법으로서 효과적인 방법인 동시에 그 기술은 심리학 이론에도 부합하다는 것을 알 수 있습니다. 그리고 전략적으로 잘 생각하면 “2스텝 판매” 에서는 자료나 무료 샘플 청구의 5~10% 이상이 실제 상품 구매에 이릅니다.

 

다시 말해 자신이 제대로 된 제품과 서비스에 관심 있는 사람 100명이 눈앞에 있다고 하면 자신의 이야기를 들으려고 하거나 자신에게서 정보를 받고자 생각하는 사람은 약 10% 정도입니다.

즉, 100명 중 10명은 제품이나 서비스에 관심이 있고 행동으로 이어지는 사람입니다.

 

그 10명의 사람들에게 제대로 된 유용한 정보, 지식, 교육, 샘플을 제공한 경우에 그 중 5~10 %가 실제 구매에 이릅니다.( 주의 / 상품 구매 비율은 자료 내용이나 무료 샘플 내용, 함께 배포하는 상품 전단지와 카탈로그의 내용에 따라 크게 좌우 됩니다. )

소상공인의 판매 시스템에 “2스텝 판매”를 실시하는 경우 구체적으로 크게 두 가지 방법을 활용 할 수 있습니다.
1. 무료 샘플의 배포 및 무료 체험 실시
2. 무료 리포트 및 무료 자료 배포

 

“무료 시험 샘플의 배포 및 무료 체험 실시” 의 경우

오프라인 비즈니스에서 전단지나 신문 광고, 매거진 잡지 등의 매체에서 인터넷 비즈니스에서는 키워드 광고 및 이메일 광고에서 “희망하시는 분에게 무료 샘플을 드립니다. 신청은 이쪽으로” “○○의 무료 체험을 실시하고 있습니다. 예약은 이쪽으로” 라는 내용으로 적용합니다.

 

그리고 희망자에게는 무료 샘플을 받거나 무료 체험 서비스를 할 수 있습니다. 상품이 있는 경우에는 그 상품을 나누거나 미니 사이즈를 준비하고 그것을 배포합니다. 상품이 아닌 서비스가 자사 상품의 경우에는 체험, 참여, 이용을 무료로 합니다.

예를 들어 “무료 레슨” “무료 상담” 등입니다.

 

한 컴퓨터 교실에서는 “초보자를 위한 코스”는 1시간× 2회 무료 레슨을 실시합니다. 이 무료 레슨을 수강 한 분들이 수강료를 내고 등록한 사람이 85%에 도달하였습니다.

무료 레슨을 받은 사람이 “무료레슨이 마음에 들게 되면 굳이 다른 곳을 찾지 않기에”, “여기까지 무료 배웠는데 신청을 하지 않는 것은 미안하다.” 라는 마음이 생기고 등록을 하게 된 것이죠.

비슷한 사례로는 영어 회화 학교에서의 체험 입학, 에스테틱 살롱의 무료 체험, 체육관의 무료 체험 등이 있습니다.

이들은 이해하기 쉬운 사례이지만, 그 밖에 주변을 둘러보면 이와 같은 방식을 많이 적용하고 있습니다.
– 무료 치료 체험회를 실시하고 있는 건강기구 판매 회사
– 가전 제품의 무료 체험을 하고 있는 가전 제품점 (신상품을 일정 기간 무료로 모니터 해달라고)
– 한 달 무료로 설치하고 있는 의자 안마기
– 상담 무료 세무사
등 다양한 업종의 회사나 점포의 경영자가 머리를 짜 “2스텝 판매”를 실행합니다.

“무료 리포트 및 무료 자료 배포” 의 경우

오프라인에 전단지나 신문 광고, 잡지 등의 매체에서, 인터넷 비즈니스에서 키워드광고 및 이메일 광고 등으로 “희망하시는 분에게 무료 리포트를 드립니다.” “○○에 도움이 되는 소책자를 무료로 선물합니다.” 는 내용을 적용합니다.

그리고 무료 리포트 및 무료 소책자 희망자에게는 자신의 상품이나 서비스에 관련된 내용의 리포트, 고객의 고민을 해결하는데 도움이 되는 정보를 기재한 소책자, 제품 및 서비스에 관련 정보를 담은 소책자를 만들고 그것을 잠재 고객에게 배포합니다.

“2스텝 판매”는 경영 자원이 한정된 작은 회사나 점포에서 지명도가 낮은 상품 및 서비스를 취급하는 기업 일수록 효과를 실감 할 수 있는 판매 시스템입니다.

 

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