2. 소책자마케팅 – 심리학적 관점에서 보는 2단계 세일즈 기법

 

우리는 일반적으로 상대로부터 선물이나 초대, 접대 등을 받으면 은혜를 느낍니다. 그리고 그 은혜를 “답례” 하지 않으면 안 된다는 기분을 느낍니다.

즉 받기만 한 상태는 자신의 마음속에서도 사회적 도덕적으로도 좋지 않다는 통상적인 관념이 있습니다. 이것을 심리학에서는 “반보성의 원리” 라고 합니다.

 

이 “반보성의 원리”를 비즈니스에 응용 한 것이 “공짜” “무료 체험” “샘플” “무료 샘플” “초대” “모니터” “시식”입니다.

생명 보험 회사의 “무료 자료를 드리고 있습니다. 지금 전화주세요!” 라는 카피와
화장품 회사의 “무료 샘플 세트 선물 중입니다. 부디, 시험해 주세요.” 라는 안내
슈퍼 매장의 “새로 나온 주스입니다. 시음회를 실시하고 있습니다. 꼭 맛 보시기 바랍니다.”

 

이상이 반보성을 이용한 “2스텝 판매”입니다.

 

인간은 일단 은혜를 입으면 무의식적으로 상대에 대해 “빚”을 느끼게 됩니다.따라서 “은혜”를 받은 후 제시되는 제안을 거절 할 수 없는 사람이 일정 수 나오는 것입니다.

 

이를 위해 “먼저 주는 행위로부터 시작된 “2스텝 판매” 는 결과적으로 수익으로 이어질 확률이 높습니다. 물론 모두가 반보성의 원리에 해당되는 것은 아니지만, 그러나 항상 일정한 비율로 구매하는 사람이 있습니다.

 

또한 “2스텝 판매” 는 심리학 이론의 ‘단순 접촉 효과’ 를 생각해도 그 유효성이 인정됩니다. 이 ‘단순 접촉 효과’ 이론은 인간은 반복된 만남을 통해 상대에 대한 호의를 느끼는 것입니다.

즉, 인간은 한 번 접촉한 것으로는 상대에 대한 충분한 호의와 신뢰가 구축되지 않습니다.

그래서 아무리 영업 능력이 뛰어난 영업 사원 또는 직원도, 잠재 고객과의 첫 접촉에 판매를 했을 경우, 계약으로는 이르지 않습니다.

 

반대로, 영업 능력이 낮아도, “여러 번 방문하는 세일즈맨” 에게는 호의와 신뢰가 구축되고 주문이 늘어날 것입니다. 이것은 자신도 어림짐작으로 이해할 수 있습니다.

 

그래서 처음부터 적극적인 영업을 개시하는 “1스텝 판매” 보다 상대의 마음에 “빚”을 조성하고 접촉 횟수를 늘리는 “2스텝 판매” 가 훨씬 효과가 있는 것은 당연한 일입니다.

 

예전에는 Give And Take 였지만
근래에 들어서는 Give,Give,Give,Give,Give,Give And Take 로 접근하는 것이

더욱 효과적인것이 알려져있습니다.

무한 경쟁시대에서 Give를 얼마나 하느냐에 따라 반보성의 원리에 따른 판매가 이루어질 것입니다.

다음편에서는 심리학적 관점에서 보는 2스텝 판매에 대해 알아보겠습니다.

 

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