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3. 소책자마케팅 – 지금 당장 해볼만한 2스텝 판매 기법

 

이전 글에서 “2스텝 판매” 는 마케팅 기법으로서 효과적인 방법인 동시에 그 기술은 심리학 이론에도 부합하다는 것을 알 수 있습니다. 그리고 전략적으로 잘 생각하면 “2스텝 판매” 에서는 자료나 무료 샘플 청구의 5~10% 이상이 실제 상품 구매에 이릅니다.

 

다시 말해 자신이 제대로 된 제품과 서비스에 관심 있는 사람 100명이 눈앞에 있다고 하면 자신의 이야기를 들으려고 하거나 자신에게서 정보를 받고자 생각하는 사람은 약 10% 정도입니다.

즉, 100명 중 10명은 제품이나 서비스에 관심이 있고 행동으로 이어지는 사람입니다.

 

그 10명의 사람들에게 제대로 된 유용한 정보, 지식, 교육, 샘플을 제공한 경우에 그 중 5~10 %가 실제 구매에 이릅니다.( 주의 / 상품 구매 비율은 자료 내용이나 무료 샘플 내용, 함께 배포하는 상품 전단지와 카탈로그의 내용에 따라 크게 좌우 됩니다. )

소상공인의 판매 시스템에 “2스텝 판매”를 실시하는 경우 구체적으로 크게 두 가지 방법을 활용 할 수 있습니다.
1. 무료 샘플의 배포 및 무료 체험 실시
2. 무료 리포트 및 무료 자료 배포

 

“무료 시험 샘플의 배포 및 무료 체험 실시” 의 경우

오프라인 비즈니스에서 전단지나 신문 광고, 매거진 잡지 등의 매체에서 인터넷 비즈니스에서는 키워드 광고 및 이메일 광고에서 “희망하시는 분에게 무료 샘플을 드립니다. 신청은 이쪽으로” “○○의 무료 체험을 실시하고 있습니다. 예약은 이쪽으로” 라는 내용으로 적용합니다.

 

그리고 희망자에게는 무료 샘플을 받거나 무료 체험 서비스를 할 수 있습니다. 상품이 있는 경우에는 그 상품을 나누거나 미니 사이즈를 준비하고 그것을 배포합니다. 상품이 아닌 서비스가 자사 상품의 경우에는 체험, 참여, 이용을 무료로 합니다.

예를 들어 “무료 레슨” “무료 상담” 등입니다.

 

한 컴퓨터 교실에서는 “초보자를 위한 코스”는 1시간× 2회 무료 레슨을 실시합니다. 이 무료 레슨을 수강 한 분들이 수강료를 내고 등록한 사람이 85%에 도달하였습니다.

무료 레슨을 받은 사람이 “무료레슨이 마음에 들게 되면 굳이 다른 곳을 찾지 않기에”, “여기까지 무료 배웠는데 신청을 하지 않는 것은 미안하다.” 라는 마음이 생기고 등록을 하게 된 것이죠.

비슷한 사례로는 영어 회화 학교에서의 체험 입학, 에스테틱 살롱의 무료 체험, 체육관의 무료 체험 등이 있습니다.

이들은 이해하기 쉬운 사례이지만, 그 밖에 주변을 둘러보면 이와 같은 방식을 많이 적용하고 있습니다.
– 무료 치료 체험회를 실시하고 있는 건강기구 판매 회사
– 가전 제품의 무료 체험을 하고 있는 가전 제품점 (신상품을 일정 기간 무료로 모니터 해달라고)
– 한 달 무료로 설치하고 있는 의자 안마기
– 상담 무료 세무사
등 다양한 업종의 회사나 점포의 경영자가 머리를 짜 “2스텝 판매”를 실행합니다.

“무료 리포트 및 무료 자료 배포” 의 경우

오프라인에 전단지나 신문 광고, 잡지 등의 매체에서, 인터넷 비즈니스에서 키워드광고 및 이메일 광고 등으로 “희망하시는 분에게 무료 리포트를 드립니다.” “○○에 도움이 되는 소책자를 무료로 선물합니다.” 는 내용을 적용합니다.

그리고 무료 리포트 및 무료 소책자 희망자에게는 자신의 상품이나 서비스에 관련된 내용의 리포트, 고객의 고민을 해결하는데 도움이 되는 정보를 기재한 소책자, 제품 및 서비스에 관련 정보를 담은 소책자를 만들고 그것을 잠재 고객에게 배포합니다.

“2스텝 판매”는 경영 자원이 한정된 작은 회사나 점포에서 지명도가 낮은 상품 및 서비스를 취급하는 기업 일수록 효과를 실감 할 수 있는 판매 시스템입니다.

 

2. 소책자마케팅 – 심리학적 관점에서 보는 2단계 세일즈 기법

 

우리는 일반적으로 상대로부터 선물이나 초대, 접대 등을 받으면 은혜를 느낍니다. 그리고 그 은혜를 “답례” 하지 않으면 안 된다는 기분을 느낍니다.

즉 받기만 한 상태는 자신의 마음속에서도 사회적 도덕적으로도 좋지 않다는 통상적인 관념이 있습니다. 이것을 심리학에서는 “반보성의 원리” 라고 합니다.

 

이 “반보성의 원리”를 비즈니스에 응용 한 것이 “공짜” “무료 체험” “샘플” “무료 샘플” “초대” “모니터” “시식”입니다.

생명 보험 회사의 “무료 자료를 드리고 있습니다. 지금 전화주세요!” 라는 카피와
화장품 회사의 “무료 샘플 세트 선물 중입니다. 부디, 시험해 주세요.” 라는 안내
슈퍼 매장의 “새로 나온 주스입니다. 시음회를 실시하고 있습니다. 꼭 맛 보시기 바랍니다.”

 

이상이 반보성을 이용한 “2스텝 판매”입니다.

 

인간은 일단 은혜를 입으면 무의식적으로 상대에 대해 “빚”을 느끼게 됩니다.따라서 “은혜”를 받은 후 제시되는 제안을 거절 할 수 없는 사람이 일정 수 나오는 것입니다.

 

이를 위해 “먼저 주는 행위로부터 시작된 “2스텝 판매” 는 결과적으로 수익으로 이어질 확률이 높습니다. 물론 모두가 반보성의 원리에 해당되는 것은 아니지만, 그러나 항상 일정한 비율로 구매하는 사람이 있습니다.

 

또한 “2스텝 판매” 는 심리학 이론의 ‘단순 접촉 효과’ 를 생각해도 그 유효성이 인정됩니다. 이 ‘단순 접촉 효과’ 이론은 인간은 반복된 만남을 통해 상대에 대한 호의를 느끼는 것입니다.

즉, 인간은 한 번 접촉한 것으로는 상대에 대한 충분한 호의와 신뢰가 구축되지 않습니다.

그래서 아무리 영업 능력이 뛰어난 영업 사원 또는 직원도, 잠재 고객과의 첫 접촉에 판매를 했을 경우, 계약으로는 이르지 않습니다.

 

반대로, 영업 능력이 낮아도, “여러 번 방문하는 세일즈맨” 에게는 호의와 신뢰가 구축되고 주문이 늘어날 것입니다. 이것은 자신도 어림짐작으로 이해할 수 있습니다.

 

그래서 처음부터 적극적인 영업을 개시하는 “1스텝 판매” 보다 상대의 마음에 “빚”을 조성하고 접촉 횟수를 늘리는 “2스텝 판매” 가 훨씬 효과가 있는 것은 당연한 일입니다.

 

예전에는 Give And Take 였지만
근래에 들어서는 Give,Give,Give,Give,Give,Give And Take 로 접근하는 것이

더욱 효과적인것이 알려져있습니다.

무한 경쟁시대에서 Give를 얼마나 하느냐에 따라 반보성의 원리에 따른 판매가 이루어질 것입니다.

다음편에서는 심리학적 관점에서 보는 2스텝 판매에 대해 알아보겠습니다.

 

1. 소책자마케팅 – 팔지 않고 사고 싶게 만드는 2단계 세일즈 기법

 

안녕하세요, 이메일마케팅연구소 임대표입니다.

TV나 신문, 잡지, 인터넷, 전단지에서

  • “자료 청구를 하시면 자세한 자료를 드립니다.”
  • “무료 샘플을 시험해 보세요.”
  • “샘플 세트를 드립니다.”
  • “자세한 안내서를 무료로 보내겠습니다.”
  • “무료 체험 실시 중입니다.”

라는 광고를 보신 적이 있을겁니다.

잠재고객에게 직접 상품이나 서비스의 구매를 촉진하여 판매하는 것이 아니라 잠재 고객과 계약 사이에 자료 청구 및 무료 체험이라는 1단계를 추가하는 판매 시스템을 일반적으로 “2스텝 판매”라고 말합니다.

 

많은 사람들이 “무료로 자료를 배포하거나 무료 체험 캠페인을 하는 것인지? 비용의 낭비가 아닐까?” 라고 생각합니다. 그런데 경영 전략이나 마케팅, 심리학을 배울 때 “2스텝 판매”는 대기업외에 중소기업이나 소상공인 등에서 효과적으로 이익을 창출하기 위한 가장 뛰어난 기술로 알려져 있습니다.

온라인이던 오프라인이던 상관없이 말이죠.

 

▶마케팅 관점에서 보는 2스텝 판매

생명 보험 회사로 유명한 A사는 잠재고객에 대해 갑자기 영업을 하지 않습니다.
영업전에 반드시 “무료 자료 청구”를 실시합니다.

IT 교육으로 유명한 U사 역시 잠재고객에 대해 갑자기 영업을 하지 않습니다.
영업전에 반드시 “무료 자료 청구”를 실시합니다.

화장품 제조업체로 유명한 S제약 역시 잠재고객에 대해 갑자기 영업을 하지 않습니다.
영업전에 반드시 “무료 샘플 요청”을 실시합니다.

치질 약으로 유명한 H사 역시 잠재고객에 대해 갑자기 영업을 하지 않습니다.
영업전에 반드시 “무료 샘플 요청”을 실시합니다.

건강식품 제조업체로 유명한 Y사 역시 잠재고객에 대해 갑자기 영업을 하지 않습니다.
영업전에 반드시 “무료 샘플 요청”을 실시합니다.

 

이 회사들은 잠재 고객에게 갑자기 영업을 하지 않고, 일부러 비용과 노력, 시간을 들여 자료와 샘플 제공하고 있습니다.

즉 “2스텝 판매”입니다.

 

왜 이런 일을 하는 것일까요?

그것은 “팔리기 때문” 즉, “효과가 있기 때문” 입니다.

 

일반적으로 영업 사원 또는 직원은 잠재고객에 대해 “열심히 판매” 를 하는 것이 “좋다.” 라고 생각합니다. 이것은 “1스텝 판매”입니다. 그러나 이를 성공시키기 위해서는 고객의 거절에도 굴하지 않는 정신력과 체력, 근성 그리고 뛰어난 영업 기술이 필요합니다.

 

경험에서 말씀 드리면 이러한 “1단계 판매” 는 영업 사원 또는 직원의 영업 능력이 높고, 정신적으로 힘든, 강한 사람들이 모여 있는 회사나 가게에서만 성공하는 방법입니다.

 

또한 “1단계 판매”는 상품이나 회사 자체의 지명도가 높은 것이 유리합니다. 왜냐하면 세상의 소비자는 “들어 본 적이 없는 상품이나 서비스” 를 “무명의 회사’ 로 부터 즉시 구매할 정도로 호락하지 않기 때문입니다.

 

따라서 직원과 영업 사원의 능력이 “보통” 이고 상품이나 서비스, 회사가 무명의 작은 회사 나 점포의 사업은 “1스텝 판매” 로는 좀처럼 성공하기 어렵습니다.

 

조직 및 인적 능력이 보통 수준으로, 상품 가치, 지명도가 낮은 기업이나 가게가 매출 증가, 이익을 내는 요령은 “1 스텝 판매”로 상대에게 상품과 서비스를 밀어 붙이는 것이 아니라, “2스텝 판매’ 를 통해 “팔지 않고 정보나 자료, 고객을 위한 지식과 서비스를 제공하면, 결과적으로 구매자가 증가한다.” 라는 흐름을 만드는 것입니다.

 

포인트는 “판매” 에 중점을 두지 않고 ‘고객을 위한 지식과 정보를 배포, 계몽, 교육, 지도를 하는 것입니다.영업 능력이 약한 사람도 “2스텝 판매” 라면 할 수 있을 것입니다.

 

“2스텝 판매”는 “판매” 하는 것이 아니라, 자신이 가지고 있는 노하우, 지식, 정보, 샘플을 제공하는 것이 요령입니다. 파는 것이 아니라 제공하고 주는 것입니다. 그 결과 “일정 비율로 자신을 신뢰하는 잠재 고객이 증가하고, 결과적으로 구매자가 나타나는 것입니다.”

 

그래서 생명 보험 업계의 후발 주자인 A사 및 통신 교육 업계의 U사는 “자료”를 무료로 제공하고 잠재 고객에게 정보를 제공하고, 화장품·의약품 업계에서 작은 기업 규모인 S제약과 치질 약으로 유명한 H사는 예상고객에 대해 “샘플”을 무료로 제공하고 시험하게 하는 것입니다.

 

이름 없는 회사나 가게가 운영하는 많은 홈페이지에서 “무료 자료” “무료 리포트 “”무료 메일 세미나’ 를 실시하는 것도 같은 이유입니다.